סמינר בהתנהגות ארגונית

כותר: משא ומתן באמצעות נציגים

תקציר:

המחקר הקלאסי על משא ומתן מתמקד במצב הפשוט בו שני אנשים מנהלים משא ומתן ישיר בו כל אחד מייצג את עצמו. אך לעיתים קרובות אנו נעזרים בנציגים כדי שינהלו בשמנו משאים ומתנים חשובים. למשא ומתן באמצעות נציגים מאפיינים דומים למשא ומתן ישיר, אך הוא גם שונה באופן מהותי, כאשר ניתן להמשיג אותו כמשא ומתן המתנהל בשני שולחנות במקביל: בשולחן הראשון נציגי הצדדים מנהלים ביניהם משא ומתן, ובשולחן השני הנציגים מתדיינים עם הציבור אותו הם מייצגים. אנו מתעניינים בשולחן השני למשא ומתן ושואלים האם הנציגים ושולחיהם מעריכים את תוצאות המשא ומתן באותו אופן? אציג מחקרי תרחישים ומחקרים המבוססים על סימולציות המראים שיש פערים מובנים באופן בו הנציג תופס את תוצאות המשא ומתן ובאופן בו תופסים אותן שולחיו. בנוסף, אציג מחקרים התומכים בקיומו של מנגנון פסיכולוגי המסביר את ההבדלים באופן בו הנציגים ושולחיהם תופסים את תוצאות המשא ומתן. לסיום, אסקור כיוונים לעתיד בתוכנית מחקר זו ובתוכניות מחקר נוספות.